6月份前2个礼拜我让销售王笑和张雨分别带着我跑他的客户，在客户那里应该说客气有余，熟稔不够。

    这让我很担忧。

    因为上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的。

    所以营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意。

    后2个礼拜时我自己在拜访以前业务人员去拜访过的客户，和客户的接触情况更是让我惊心。

    我还记得第一次见鄂北矿业集团时候的情景。

    鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产300亿，为我公司在湖北的最大的客户。

    其矿业集团总经理级别是副厅级。

    到鄂北矿业集团拜访其实是从一连串的羞辱中开始的。

    第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。

    初次到了供应公司设备科见到童科长时候，递上名片，童科长没接。

    场面就开始尴尬了。

    我递上产品的说明书，正准备给他介绍时候，童科长一转身就把我递给他的我厂的说明书仍进垃圾桶里。然后对我说

    “我现在很忙，你有什么事情吗？”

    这是个封闭性的话题。回答有事和没事，都不合适。

    我只好说：“没事，专程来给你宣传下产品。”

    从这以后他便不再理我。埋头去看他的资料去了。

    在哪尴尬的坐了10多分钟。

    那童科长见我还在就又说

    “你有什么 事情吗？“

    日，第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛里结束了。

    拜访鄂北矿业集团的技术部更是连门都不让进。

    我敲开技术部张工的门时候。

    张工开了门就问我是干什么的？

    我回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的”i

    张工一听到我是佳菱公司，马上脸色就变了。

    把我边向门外推边说:

    “我们不用德国佳菱的产品。“

    然后“砰”的一声，就把门关上了。

    拜访其他部门的情况也是类似，让我这销售老手也彷徨无助起来。

    不是我推销战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭的。

    有没有办法使这个老客户起死回生呢？

    现在鄂北矿业集团的客情是这样的：

    1，鄂北矿业集团的机电付总经理，到我们德国本部考察，觉得产品确实不错。结果就正式把我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。

    2，供应处处长因为是领导介绍的，另也觉的我们产品确实不错，所以就给我们合作了不少业务。

    3，长期合作中，供应处长拿了我们好处。结果今年暴露，被起诉并判刑7年。

    4，事情在集团公开后，分管机电的那个副总经理，感觉是他介绍的我们导致处长落马，所以有点内疚，就在全集团正式的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱产品。

    现在鄂北矿业集团的相关业务部门，连喝我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，因为他和我们有关系。

    我们现在是过街的老鼠了。

    从其他的行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层被抓判刑的事情宣传的沸沸扬扬。

    现在的情形很糟糕。

    营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。

    反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。