在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。

    他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。

    他说他和那个竞争对手差点吵起来了。

    最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。

    于泉很郁闷，我也很郁闷。

    我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗？

    “不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。

    “哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功，把事情办砸！，

    “在客户的办公室永远说高大全的话！做进步高尚的事情！”

    “阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作！”。

    “你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的！”。我对于泉说。

    那是98年的的事情了。

    也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。

    武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司（设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了）。

    化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。

    在国内也是很有实力的企业。

    那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。

    我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。

    因为海运的话很慢，再拖就没时间了。

    在初步交流的时候，一个工程师给我讲：

    他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。

    A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。

    我当时听了，没有泄气。

    （销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？）

    虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的！

    一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。

    我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。

    然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。

    这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。

    在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人.

    根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。

    A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。

    B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。

    A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。

    这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。

    设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。

    最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。

    我没发一言，轻松拿到这个合同。

    我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。

    “别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”

    “如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞！”。

    其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。

    销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。

    如果有其他人在场就只说套话官话。

    如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。

    营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。

    反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！ 一定要看清本质才动手！