再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。

    但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。

    过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。

    记得清楚有两件事。

    一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。”

    两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。

    果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。

    再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20%，改为进取了，整个任务比07年提高50%，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。

    这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。

    比如说，经常立志戒烟的人。

    还有一种立长志。

    比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。

    当然我希望自己和我的业务员都立长志。

    现代话就是有远大的目标。

    有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？

    首先你要明白：

    有目标不厉害，天下人人人都有目标。

    知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！

    那什么才是最厉害的？

    手段！手段！还是手段！

    这才是成功人的快速成功的捷径。

    也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。

    本文上面的章节提到过：

    落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。

    领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。

    把简单的局面弄复杂 这叫初级手段

    把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。

    何谓手段？

    就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。

    古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。

    陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。

    一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”

    次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之！”

    说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，

    就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。

    这就是手段。

    我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。

    08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。

    这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。

    这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。

    跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。

    这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。

    这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。

    之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格，

    最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。

    基本的客户情况是这样的：

    业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。

    业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。

    业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。

    业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。

    我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。

    他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。

    本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。

    我很不服气。

    思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。

    开标前的第二天：

    1，我派王笑去山东的竞争对手那个城市。

    2，我派张雨去湖南的一个城市，买标书的一家企业就在那个城市。

    开标前的第一天：

    我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上（手机号是在业主那拍的）：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊！”

    “没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。

    也在今天，分别在下午，在山东，在湖南，王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。

    这是我事先安排好的。

    开标的当天：

    在开标现场，业主方来了3个人：谭董事长，张副总，技术王工。采购部门的一个没来。

    我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多帮忙，有情后补。

    经过3个小时的开标，开标，答疑，中午11点的时候，我收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。

    那一刻，我的手用力的握成拳头，狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。

    事后听王工说：很奇怪，本来招标谭董事长从来不参加的，一般都是管设备的张副总参加开标，张总说话分量很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长对南京真空设备及其反感，第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。

    我笑了笑。没说话。

    其实心里想：“如果没有那通打给谭董事长的电话，他怎么可能会出现在开标现场呢！”。

    这是我唯一的一次用反间计。

    以后再不用反间计的原因是：有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好！

    营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的!

    反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！