如何设置障碍？

    如何浑水摸鱼？

    这就是销售之术的第二术，曰“异”.

    异，是“差异化”。

    通过对比而总结的“异”，其实就是卖点。就是客户买你的理由。

    追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。

    异，让人对你产生兴趣，让你成为焦点。

    销售员的目的是获得订单，而差异化是最好的武器。

    一般销售人员都拿着一张千遍一律的名片，而你的名片自己设置独特，这也是异。让人过目难忘。

    普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找，而你从上往下找。也是异。

    普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈，而你简单说两句就走，也是异。

    普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。

    普通销售人员夸耀自己产品天下第一，而你谦虚谨慎有的放矢也是异。

    普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋后而去见客户也是异。

    普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。

    一异制百敌。

    “异”来自与“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。

    于是我们看到听到。

    听说陕西榆林的某某销售人员大字不认识两个，居然早晨7点多到客户那帮客户擦一个月桌子，获得大订单。而竞争对手名牌企业一个硕士销售也空叹空手而回。

    听说广东一个牛人把一个民用建筑基建项目用泵卖到3000多万，没错，3000多万，（一般民用基建项目用泵不会超过500万。）

    听说安徽一个中央空调上亿元的大项目都签订合同了，又被人做成重新招标了。操作人也最后中标了。

    哈哈，我们在销售中一定会听说这样那样的神奇故事。

    那故事的背后隐藏的东西你能察觉吗？

    你还以为普普通通的常规性拜访真能拿下几百万，几千万的单笔合同？

    你还以为单靠技术，单靠心态，单靠细节，单靠品牌就能在客户那呼风唤雨，起死回生？

    快乐的背后隐藏着痛苦

    成功的背后隐藏着艰辛

    光明的背后隐藏着黑暗

    普通的背后隐藏着特异

    打个电话，有的人抓起来就打。

    打个电话，有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。

    所以，从最基本的打电话开始，普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。

    更何况大项目到后期的决战之时！

    我亲眼见一个销售员为了一个领导的喜好去内蒙买头羊回来。

    （那领导现在在武汉，青年时候插队去内蒙，喜欢内蒙的羊肉，一次闲聊领导提及，那销售当天晚上就买票去内蒙，第3天作火车回武汉。）

    所以，别羡慕别人的成功。

    他的成功里绝对有你不知道的谋算。

    战国策里有个有个“蔡泽见逐于赵”的故事很有趣。

    蔡泽，燕国人，他学习出师后，就毛遂自荐向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到信用，一直不得志，在赵国，还被赶了出来。

    最落魄的时候，连吃饭的锅都被人抢走了，可见他也是彻底的穷困潦倒了，不然强盗不会抢走他的锅碗瓢盆。

    有天这家伙听说秦国的丞相范睢，因为推荐过的一个武官王稽涉嫌造反，所以范睢一时抬不起头。

    蔡泽这下子感到机会来了！他判断鼎盛的秦国丞相范睢也出现了隐患，感到自己人生飞黄腾达的机会来了。蔡泽便决定西行入秦，去拜见秦昭王，事先故意对人发出豪语，以激怒范睢：

    “燕国大纵横家蔡泽，乃是天下最牛B之士。只要他一见到秦王，秦王必定任命他为相国，替代范睢的地位！”

    范睢听到这话，心想，我什么人没见过，什么书没读过，什么计策没考虑过，还有什么人怎么可能会把我搞定使我下课呢！非常气愤，就打算见一见那个说大话的家伙，当面教训他。

    蔡泽到秦国的时候，范睢就派人去召蔡泽来。

    蔡泽进来了，只向应侯作了个揖。范睢本来就不痛快，等见了蔡泽，看他又如此傲慢，范睢就斥责他说：“你曾扬言要取代我做秦相，可曾有这种事吗？

    ”蔡泽回答说：“有的。”

    范睢说：“让我听听你的说法。”

    蔡泽说;” 唉，阁下为什么这样见识迟钝呢！即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则*****************！”

    总之，蔡泽一段说辞，让范睢惊出一身冷汗。说：先生的说法太有道理了。”

    于是请蔡泽入座，待以上宾之礼。

    过了几天，范睢入朝拜见秦昭王，对他说：“有位新从山东来的客人蔡泽，其人雄辩，臣阅人无数，更无人与之相比，臣自愧不如。”

    于是昭王召见蔡泽，相与言语，昭王十分赞赏，拜为客卿。范睢这时自思后路，便称病不朝，并且借病辞官。昭王一再不准，范睢便推言病重。昭王无奈只得允准。昭王对蔡泽的计谋十

    分欣赏，任命他为相。

    就这样，落魄到极致的蔡泽，仅凭3寸不烂之舌，居然获得了丞相的职位。可谓牛人！

    这就是销售之术啊！

    蔡泽听说范睢的手下犯了重罪，马上意识到正在鼎盛时期的范睢已开始有了隐患。深明盛极则衰道理的他，知道自己说服权臣、飞黄腾达的机会终于来临。

    这就是销售之术的“察”啊！。

    蔡泽之所以是牛人，就在于能在凡人看到的日常事件背后看到隐秘、看到机会，他首先能洞察到事物的本质，然后根据规律谋算自己的前途、进行深远的计划和安排。

    蔡泽去秦国之前造势宣传说，只要他去秦国，肯定秦王就任用他当丞相，取代范睢，来激起范睢的好奇。这就是销售之术的“异”啊。

    鼎盛状态下的范睢每天接触的无外乎阿谀奉承，溜须拍马。突然听到这样的逆耳之言，一下子使他好奇起来，想见见此人！。

    哈哈，简单的“察”。简单的“异”，运用的好，连丞相都可以混到，更何况我们这小小的工业品销售呢？！

    营销语录：鬼谷子说“说服老板必须“言奇”，说服下属必须从其私利着手。”

    反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。