蹬三轮:大学教授敢下海

类别:文学名著 作者:吴晓波 本章:蹬三轮:大学教授敢下海

    1992年3月,全中国的报纸都在无比兴奋地报道邓小平南方谈话的新闻,这位87岁的老人再次吹响了加快改革开放的号角。便是在这种空前热烈的氛围中,30岁的成都电子科技大学应用物理系副教授宋如华突然辞职经商去了。

    在此之前的宋如华没有展现出任何商人的天赋。他出生于浙江绍兴县的一个小山村,家境贫寒,7岁丧母,考上大学之前还没有看到过飞机的模样。在大学读书的时候,他给自己定过一个“八不原则”:一不出国,二不经商,三不抽烟,四不喝酒,五不唱歌,六不跳舞,七不看电影,八不逛公园。就凭着这股苦读劲,他因成绩优异毕业后留校任教。在那些年,他教的课是学生们最喜欢听的,后来创办了网易的丁磊曾经旁听过他的公开课。1991年,他被破格晋升为副教授,并被授予全校唯一的“机电部青年教书育人特等奖”。就是这个看上去前途远大的青年教授,决定下海创业。

    宋如华后来回忆说,让他痛下决心的一个细节是:这一年元旦他回家探亲,在火车上,一个手持“砖头式”大哥大的暴发户一人占了两个位子,宋如华客气地请他腾一个出来,那人瞟了他一眼,露出满脸的不屑。

    对清贫命运的不甘和对火热的商业大时代的憧憬,让内秀而又个性倔犟的宋如华走出了校园。他和一个好友凑了5000元钱,注册了一家名叫“托普电子科技发展公司”的企业,托普的英文是tOP,“顶峰,顶尖,卓越”的意思。宋如华对同伴说:“我们要做就做最顶尖的,我们的目标是比尔·盖茨。”

    宋如华是学天文物理的,他所学的知识与商业有很大的距离。因此在一开始,一心想像比尔·盖茨一样的他只能靠倒卖电脑起家。那些日子,他整天骑着一辆三轮车在成都城里跑来跑去,一边蹬一边给自己打气:“蹬一下一毛钱,蹬两下两毛钱,100下就是10块钱。”在当时的全国大学教授中,肯下海蹬三轮车的,除了宋如华还有几人?

    托普的第一单大生意是从天上掉下来的。有一天,四川建设信托投资公司给电子科技大学打电话,希望有人替他们安装一个电子显示屏。接电话的恰好是宋如华的一个相识。于是,他顺口把这件事告诉了正四处瞎找业务的老朋友。宋如华其实对这个项目一无所知,而且委托方又要求15天内完成安装调试,可是当他听说项目的合同金额为32万元时,便一口应承了下来。接下来的日子里,宋如华每天只睡两个小时,从原料采购到印制板加工,再到安装调试,他竟只用了12天就完工交货了。

    真正让托普完成原始积累的项目也是从天上掉下来的。1994年10月,成都金牛区税务局向托普买几台电脑。在交谈中,当局长得知宋如华是电子科技大学的教授时,便无意中问了一句:“你们能开发自动打印发票的计算机软件吗?”

    当时正值经商热潮,税务系统整天为日日猛增的计税事务忙得焦头烂额。国家税务总局也专门下过文件,要求“在本世纪末,全国各税务局、所均要实现从申报、登记、开票、会计的计算机化”。然而,国内几乎没有一家计算机公司有成熟的产品提供。在税务局长提问之前,宋如华从来没有接触过软件开发业务,托普公司里也没有一个软件工程师,但是,“吃了上顿没下顿”的宋如华说:“当然能。”就跟做显示屏的那单生意一样,宋如华先是大胆地签下了合同。然后,他转身回母校招进3个大学生,把他们关进一个小房间里日夜开发。3个月后,托普计算机自动计税系统1.0版诞生了,输入纳税人信息后,计算机就能自动打印出发票。金牛区税务局非常满意,托普的软件系统真是帮了他们一个大忙。很快,别的区得知了这个信息,也主动上门来找托普了。宋如华发现,一个大金矿突然袒露在他的面前。

    托普以前做电脑销售,只能赚取那点可怜的代理费,而有了计税软件系统之后,硬件与软件搭着卖,价格就由托普说了算。宋如华计算了一下,全国的大小税务局有4万多个,每个局、所投入10万元,就是几十亿元的大市场。宋如华当即决定,放下手上的其他一切业务,专心一致主攻计税软件的市场开拓。在半年多时间里,他跑马圈地攻下了大半个四川省,同时组建营销网络,杀向西北和华东各省。到这一年底,托普的税务软件销售收入达到4000多万元,其中最大的一个工程是西安市地税工程,合同金额达1500万元。

    那是一个充满了暴利气息的年代。市场对办公自动化的巨大渴求与这个领域的科技神秘性,营造出一个难以想象的牟利空间。宋如华凭着他惊人的商业直觉,抓住了这个百年一现的机遇。一个日后看来非常成功的策略是,在发现了市场机遇的时候,宋如华没有把主攻目标放在北京或上海等大中城市,而是在县市级税务系统四处出击。那是一个需求旺盛,而公关难度相对较低的市场。一位早年跟宋如华打天下的托普旧部回忆说:“托普的软件系统只要一演示,就八九离不了十,接下去的工作就是跟税务局长们喝酒。那个时候喝了多少酒啊,宋总一个人就可以喝一斤半白酒,整个公司都在喝。”

    1995年前后的中国计算机市场并不让人乐观,人民币的持续贬值造成进口零部件成本大大提高,而国际品牌电脑商大肆冲击市场,更是让联想、长城等国内制造商们只有靠打价格战才能喘一口气。在这样的大背景下,毫无技术和制造优势可言的托普却成了少见的亮点,在当年,唯一可以与宋如华比肩的是深圳华为公司的任正非。跟税务系统一样,20世纪90年代中期的中国电信市场才复苏,随着程控技术的推广,全国电信网络面临一次全面的更新改造。刚刚自主开发出程控交换技术的华为公司抓住了这个机遇,同样在行业内毫无知名度的任正非跟宋如华如出一辙,依靠“农村包围城市”的策略,从一些偏远的城镇电信局突破,迅速抢去了一块大公司们还没有来得及发掘的大“蛋糕”。


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