转眼是08年的一月份了。

    到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。

    返过头看于泉，王笑他俩。（第一个荆门铁矿的单子算张雨的单），

    他们付出体力可能更多。

    想成功的渴望可能更大，

    但是目前为止却一无所获。

    起码说明2个问题：

    一：跟对领导比能力重要。

    你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀（比如我让于泉跑鄂北矿业集团）。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。

    二：关键机会的搏杀很重要。

    平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。

    怎么判断该不该博？

    1，客户有钱

    2，客户有大需要

    3，客户有权

    当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。

    有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。

    武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。

    我朋友就提前介入。

    结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了（是通过建设部的官员引荐的）。

    朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（武汉六渡桥黄金商业圈）

    又认识最高领导。

    这个生意错不了，。

    所以就开始介入。结果花了几十万。

    直到我朋友自己破产，淘金广场仍然没修起来。（政策调控贷不到款）。

    我的朋友就这样打工几年混了几十万，但一个项目又把他弄成穷光蛋。

    所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点：

    有权，有需求，有钱。

    缺一不可。

    一般机电设备或者系统销售的企业在每年1-3月的销售基本上时停滞的，因为有个春节，和每年的年末第二年的年初这期间，一般客户都会停止采购。

    这段时间也是厂家开总结会，算提成，业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。

    这个期间，王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。

    我很高兴，毕竟是业务人员自己的努力签订，说明业务水平有了进步。

    在公司开例会的时候我问业务员们：

    1，感恩。要有感恩的心态对待每一个人！

    2，我们将要建立一个什么团队？

    3，自己的人生短期目标？

    我又解释道：

    为什么要感恩？

    首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你！

    还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。

    还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的！

    你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。

    第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。

    我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。

    只有友爱他人才能真正的爱护自己。

    第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。

    我说，不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。

    遥远的未来，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。

    做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。

    等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候，如果你是一个真正的从事过销售管理的，你就知道了，往往我们会高估很多人。

    起码，我拿到他们三个业务人员名单的时候，我就这样的感觉。

    可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把思想落实到文字，才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。

    起码，我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识！

    换句话说：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。

    我问他们你们为了什么而销售？为什么选择了做销售？

    赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？

    OK，无论你是那一种，都是正常的。

    那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧？

    怎么推断你能不能赚到钱？

    很简单啊

    你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额（我们佣金3%）。

    而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。

    而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。

    而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。

    而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。

    再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。

    所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。

    这是个量变到质变的过程。

    （当然高手除外，因为高手都是质变过的）。

    我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为你们光有目标，而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。

    我接着说：你们这样的计划书，其实就是扯淡。

    撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备：

    1，目标（具体的销售额）

    2，完成实现目标的方法（起码逻辑上可行的，必然的，）。

    3，方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。

    4，修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。

    营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。

    反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。