“是的，没有经过超市同意当然很难！”李白说道：“所以我刚才离开了一会，一是去借抹布，二是去和日化区的领班章师傅打个招呼，我和他很熟，所以他就卖我个面子同意了。其实很多业务人员都以为货架很难争夺，这些业务人员都不能算一流，在超市里，理货能力、客情关系都很重要，店内的这些工作做的好不好，业绩可以差好几倍。”

    3）进跨国公司工作的好处与机会

    1）经营店铺的好处与机会

    李白愣了一下，虽然猎头向他透露过这个职位的薪酬标准，但是这个时候被问到，还是有点措手不及。李白选择了一个最保守的数字说：“13000块。”

    走出会议室的时候，门口已经候着许多人了，李白粗略地数了一下，大约也在10个人左右。李白刹那间感觉到了压力，没想到为了一个浙江省经理的职位，JR居然要见这么多的候选人，做那么多的测试。

    还有下次面试？李白觉得JR的面试程序真够复杂的，全国销售经理也见过了，下一次，又会是谁来和他谈话呢？

    轮到李白阐述的时候，他早已成竹在胸。李白把经营小店铺和进跨国公司工作的机会成本都分别做了比较，最后告诉面试官，如果是他，就去公司任职，而把这个店铺拿去出租。

    析问题本身。

    大约在40分钟的时候，李白做完了所有的考题，他感到非常奇怪，为什么这些看似简单的题目居然花去了他那么多的时间。

    45分钟时，刘婧边收试卷边告诉大家：“你们的第一轮测试结束了，明天我们就会通知第2轮面试的时间。”

    李白暗暗觉得这个人是个强劲的对手，毕竟在外资企业，英语好还是很占优势的。李白的英语也不算差，但是他还是放弃了用英文答题的打算，因为他生怕英文答题，万一写错单词或者是表达不正确反而弄巧成拙。

    激烈的淘汰

    “如果我们给你8000块你来吗？”中年人迅速地问道。

    王凯并没有介绍JR公司，而是不停地问李白以前的学习和工作。李白也不觉得这些问题对他而言有什么压力，王凯的面试，在他眼里，更像是熟悉的朋友之间的聊天，李白侃侃而谈，仿佛觉得自己并不是在应聘这个职位，而是在向一位朋友倾诉这几年来所走过的职业道路。

    “我不知道这些话是否应该说。”李白对于刚才说的一些话有点后悔，“但这的确是我真实的想法。我在这个行业里，受到影响最大的公司就是可口可乐，我觉得我的战场就应该在市场上，如果我有机会为贵公司服务，我相信一定会用业绩来证明给您看的。”

    小组测试

    李白看着这个题目，霍然惊醒到这个题目绝非是为了要这个小组作出如何逃生的选择。李白以前也做过这些游戏，当时导师告诉他，这样的游戏是为了在小组中测试谁是团队的领导者，谁是追随者，或者谁是旁观者，谁是捣蛋者。李白暗自打定了主意，要在小组讨论的时候充分表现出一个优秀的领导者的作风……

    “欧诗雅的官僚我也有所闻，好了，我们不谈这个问题，但是我很感谢你说出了自己真正的想法。”王凯说道。

    现在屋子里只剩下4位面试官对李白提问了——刘婧、王凯、欧洲人和另外一位中年人。他们已不再问李白这道题目，而是不断地询问李白过去的工作经历，并且提出一些假设性的问题，让李白作出“是”或者“不是”的判断。

    本文人物和故事介绍：李白，某著名外企的城市经理。此文所描述的是李白应聘JR公司浙江省经理的全过程。

    其实李白更不知道的是，JR仅是通过猎头推荐的候选人就多达30人，另外还有通过网络和报纸广告招聘所筛选的候选人40位。是70个人参加了第一轮的数理测试！

    上写着点什么，李白坚信，这一轮的面试他可以加分了。

    “我不会来。”李白不知道为什么，脱口而出这句话，连自己都感觉有点奇怪。

    “那么，超市会答应你这样擅自改变陈列面吗？”王凯这时候问道。

    “可以。”

    事实上李白在他以前的工作中也的确都是扮演着“老大”的角色的，并且无论是在可口可乐还是欧诗雅，他也都接受过这方面的培训。小组讨论时间开始的时候，在第一分钟内李白就控制了住了场上的主导权。李白并没有把精力花在“留下来”或者“继续走”这种永远都不可能真正有答案的争论上，而是鼓励大家充分发表自己的见解，当某些小组成员话太多的时候，他就鼓励其他比较沉默的人发言，并且不时提醒一下大家所剩的时间。这一组在李白的带领下，最后做出了“留下来”的决定。

    李白的幻灯片并没有写得密密麻麻。在以往的各种培训中李白早就注意到讲师的提纲一般都是比较简单的，而那些详细的解释可以通过口头阐述去表达清楚，根本不用写的很复杂。他注意到不少应聘者已经在幻灯片上写了很多字了，但是这些字在放幻灯的时候一定很难看得清楚，李白相信自己的选择是对的，否则就不会只发一张幻灯片给他们了。

    结束全部面试的时候已经是傍晚6点钟了，JR公司的6个人都回到了李白他们在的这间会议室。这6个人一一向大家做了自我介绍并且用投影仪介绍了JR公司在全球和在中国的业务状况。欧洲人原来是王凯的上司，叫聂保罗，英文名字是Paul Nett，中国区的销售和市场总监；中年人是一位美国的华裔，卢家成，JR公司家庭和个人护理品部中国区总裁；另外两位分别是品牌经理何灵和全国现代渠道发展经理李大伟。

    “你可以解释一下你做的陈列吗？”刘婧问道。

    这些问题的解答并不复杂，李白一会儿就做完了。但是刘婧并没有要求他交卷，而是告诉大家到傍晚结束的时候一起交。

    10点的时候，刘婧又过来告诉大家，马上会开始“小组测试”，每次是6个人，叫到名字的请过来，每一轮将是半小时。“小组测试”被安排在了隔壁的一间会议室里。

    叫到李白的时候是11点钟。这之前会议室里已经没有了JR公司的人，李白偷偷地找了几个已经参加过小组测试的人去问，问到底是一些什么问题。但这些参加测试的人也大多是丈二和尚摸不到头脑，说是没有被问到问题，只是一些什么沙漠逃生的游戏，游戏很难，他们做完也不知道标准答案是什么，也不知道究竟回答的对不对。

    李白和其他的5个人一起进了隔壁的会议室。刘婧和其他JR公司的5个人坐在会议室的边上，每个人手上都拿着笔和纸。

    还是同样的会议室。但是这一天李白进去的时候，里面只坐着一个人，看起来年龄和李白相仿。这个人并没有站起身来，只是示意李白坐下，“李白你好，我叫王凯，是JR的全国销售经理，很高兴认识你。”

    刘婧宣布了这个游戏的规则，她对李白这组人说：“你们现在有10分钟的时间思考这个问题，但是这个时间内不能相互讨论，10分后，你们有15分钟的小组讨论时间，结束之后，你们派出一个代表向我们汇报你们的结论，并告诉我们为什么要这样作出选择。”

    香格里拉饭店坐落在西湖边的北山路上，背靠着宝石山的余脉，正面对着的是西湖十景之首的“苏堤春晓”。这个饭店是不参加星级评定的，但却是杭州公认最好的饭店，普通一间不靠湖的标房的价格都在一千块以上。

    “是的。”欧洲人回答。

    今天是JR的第一轮面试，按照对方公司人力资源部的通知，李白准备好了笔和计算器。到现在为止，李白已经有6年多的工作经验了，但是面试带计算器，还是第一次听说。

    这一次的题目其实也很类似，无非是沙漠脱险变成了月球飞船脱险。李白并没有花太多心思在题目上，而是不断地在想该如何对付这个看似难缠的田起亮。

    田起亮果然很厉害，李白发现他在和自己暗中较劲般地争夺小组中的领导权，每次李白发言，田起亮都会紧跟着发表意见，虽然并不是针锋相对的话，但是李白心里很清楚，他明摆着是在阻挠李白在小组中的领导地位。李白有点恼火，但是却又不能把这种情绪表现出来，他看到田起亮的眼神中带着点挑衅的味道，但他知道，这时候越是接他的招，只会越使得自己在面试官那里的得分降低。

    2天后李白又接到了刘婧的电话，说这个星期六早上的9点，在香格里拉的另外一个厅，要进行最后的面试。刘婧提醒李白，面试的时间将会有一整天，请他做好准备。

    这道题目叫做《一个毕业生的职业选择》，大意是两个即将毕业的大学生，利用假期时间赚了一笔钱，在一个黄金地段买下了一个小店铺，并且这个小店铺生意很好。现在是毕业的时候了，他们参加了某家跨国公司的管理培训生的招聘，并且都被录取了，现在要作出一个选择，是选择自己创业好呢，还是去这家跨国公司工作好？题目给出了很多条件假设，要求演讲者阐述自己的观点并说明为什么。

    李白心想这样的安排尽管有让田起亮加分的可能，但是他相信自己也会加分，因为毕竟这个安排是他作出的，至少也体现了自己在小组中的领导地位。而如果最后要是和田起亮争夺这个发言权的话，很有可能田起亮会表示疑义，对于这种争夺，李白并没有太大的把握。与其自己有可能受损，倒不如选择一个双赢的做法。

    但是不管如何，田起亮将一定会是一个强劲的对手，李白意识到，这次的职位争夺，很有可能就是在他和田起亮之间了。

    小组测试之后，是最后一轮的分析和演讲测试。题目在中午吃饭的时候已经发了下来，没有轮到参加小组测试的人，都在会议室里做这道题的准备。每个人除了问题卷之外，还发了一张幻灯片和一支油性记号笔，那是用来制作演讲用幻灯片的。

    刘婧给这6个人发了一些纸和铅笔。其中一张纸上印着一道题目，李白看了一下，的确是他们刚才所说的沙漠逃生的问题。大意是一队人在沙漠中遭遇到了意外，并且有很多的条件假设，最后，需要作出一个结论，究竟是原地不动等待救援队呢还是继续前进主动寻找求援队出现好。

    李白在幻灯片上写到：

    王凯点了点头，说：“是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗？”

    “第一轮的测试将是数理测试，”刘婧继续说道：“一共有45道选择题，45分钟时间，可以提前交卷，但是在45分钟结束之后，不管有没有做完都必须交给我。”

    一整天？李白还没有听说过这么长时间的面试。

    居然还没有完！

    王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说：“我知道了，您能等我几分钟吗？我要稍微离开一下？”

    来到香格里拉的这间大会议室的时候，是早上8点50分，里面已经坐了很多人。李白听到有几个人的口音还是上海的方言，原来这个职位他们不仅在浙江进行了招聘，在上海也找了人。大会议桌上依次放了候选人的名牌，李白找到写有自己名字的座位坐了下来，点了一下名牌，总共有20个人来参加这一轮最后的面试。

    “因为我相信我将为贵公司创造的业绩，贵公司绝对值得以13000块以上的薪酬标准来聘我。”李白说出这句话的时候，脸上充满着自信。

    这一天在约定的地点碰面的时候，李白看见了比他还早来的另一位候选人。是田起亮！果然不出所料，这次，李白真的要和他做最后的竞争了。

    这样的介绍又把时间延迟到了快7点钟。李白离开香格里拉的时候，早上的阳光已经换成了西湖边点点的灯光。

    回程的车上，李白对王凯说出了自己的感受。王凯并不讳言，对着李白，又仿佛是自言自语地说道：“是啊，这个市场的确是有问题，所以，需要一个很强的人来推动浙江的业绩了……”

    李白觉得自己表现得不错，王凯询问他“到职时间要多少天”的问题，分明已经是对他表示满意的一个暗示了。最后一个问题是中年人问的，是关于薪水的。

    “李白，你的薪水要求是多少？”

    2）经营店铺所造成的机会损失

    “首先，我认为这个店铺能出租的把握很大，因为这是个生意不错的店铺，我想，在上海，要做这样的事情并非难事；其次，我们再假设他租不出去怎么办。我们都知道，置买不动产是财产保值和增值的一个重要手段，退一万步讲，这个店铺就算暂时出租不出去，但作为财产它依然有保值和增值的作用。所以，对于这个店铺，我们可以丝毫不用担心不打理它会受到什么损失。其实，在这个事情中，我们要分析的是做哪件事情的风险更低。我们都知道，跨国公司的管理培训生是只对应届毕业生招聘的，也就是说，失去这个机会，以后再进入这样的著名企业工作可能性就几乎等于零了，你也就无法在这样的公司里学习到营销、财务、管理等等方面的有用经验，也无法使得自己上升到一个更高的层次。放弃这个机会，其实就是放弃了自己本来可以有的一个美好的职业前程。而放弃店铺的经营，只是放弃了暂时赚些小钱的机会，但不动产本身的财务价值并没有失去，哪怕哪天真的想离开跨国公司出来做点别的事情，你至少还有一个店铺可以经营，但那时候，你已经在跨国公司学习到了更多的管理知识，视野和技能都将不可同日而语。通过这样的对比，我想您也一定会和我作出同样的判断。”

    “力学？其实我填志愿的时候根本不知道力学是什么，也许是我物理学的还不错吧，所以高考的时候就这么填了。但是直到读大学的时候我才发现自己对市场营销才更有兴趣，我读了很多这方面的书，科特勒的书显然比力学教材好看多了。我大三做过兼职业务员，替一个公司推销茶叶。大四，我做过业务员，还给宝洁公司发放过洗发水的赠品，给一些小公司做过市场调研。大学毕业之后，我如愿以偿地去了可口可乐公司工作，在那里，我感觉自己像是第二次上了大学，学到了很多销售和市场营销的知识。我喜欢这个行业，我想我会干一辈子的。”

    “为什么？”中年人继续追问。

    中年人没有继续追问，而是示意结束了这场面试。

    李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边“庄臣”和“开米”产品缩小了好几个陈列面，把JR的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了3倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。

    刘婧宣布了今天的面试程序，第一轮，依旧是书面测试。但是李白发现这次的书面测试大多是一些有关销售和处理问题的方式方法方面的问题，并不是上一次的数理测试题。

    无论如何，今天总算是过去了，李白想。

    作者点评：王凯所使用的面试方式是典型的行为面试法。使用这种面试方式，招聘人一般不会对被招聘人提出“你将如何来面对我们公司这个招聘职位的工作？”之类的臆测性问题，而是通过对被招聘人以往经历的了解，来求证对方是否符合公司的职位要求。招聘人往往会问被招聘人很多细节的问题，或者是多个角度去询问去验证，以检验被招聘人回答问题的诚实程度。

    作者点评：实地测试是一种最有效的测试方式。李白在这个测试过程中充分显示了职业经验的优势。这是任何面试都很难奏效的招聘方式。

    成的机会损失

    田起亮显然对“整理货架”的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议：“我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。”田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。

    王凯笑了，但是并没有做任何评论，他伸出了手，对李白说：“很高兴今天和你的谈话，如果可能，我们会在一周内通知你下次面试的时间。”

    “您的这个问题问的很好，”李白微笑着回答，他知道，这一定是在测试自己的反应能力。

    第一家店是庆春路上的一家超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区JR的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道“题目”：整理一下JR产品的货架，以获得一个更好的陈列。

    首先动手的是田起亮，他遵照王凯“整理货架”的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。

    9点正的时候，刘婧又关上了房门。这时候李白发现，房间里除了刘婧，还站着另外四五个看似面试官的人，王凯也在其中，和一个40多岁的欧洲人用英语讲着话。

    “来，说说你为什么大学学的是力学，却做销售呢？”王凯开始提问了，他并没有看李白带来的学历证书和身份证件，整个面试直到结束都没有看。

    李白想起了他几年前接受销售技巧培训时候的异议处理技巧，回答道：“您的意思是说店铺出租不出去对吗？”

    10点正的时候，人都到齐了。刘婧锁上了房门，回到了主席位置上，对着大家说：“我们是很强调时间观念的，所以，迟到的人就不开门了。在测试开始之前我先向大家做下简单的自我介绍。我叫刘婧，是JR人力资源部的招聘经理，我负责全国销售人员的招聘工作。JR是一家世界500强企业，目前进入中国的是我们家庭和个人护理品部，但是我们这个部门是全球三大部门中最小的一块，大约占到总业务的15%，我们全球的食品业务占到50%，服装业务占到35%。JR一直信奉‘用最好的人才，才能做出最好的事情’的用人原则，所以，我们的面试过程是所有快速消费品公司里最复杂的，但我们坚信惟有通过这样复杂的选拔，才能挑选出最优秀的人才。”

    “英文？当然可以。”刘婧干脆地回答。

    在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。

    第二家店是不远处的万家超市。

    第2天一早，李白接到了刘婧的电话。刘婧告诉李白，他顺利通过了第一轮的数理测试，两天后，他将在香格里拉的同一个会议室里参加面试，刘婧通知李白，要他带上学历证书原件和身份证原件。

    在万家，王凯出的考题是关于货架孰优孰劣的问题。这依然没有难倒李白。田起亮选择的是一个最靠近走道的位置，他认为既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白却选择了这个货架旁的第二个位置，在李白所受的销售训练和实际操作经验中，第二个货架位置是第一个货架位置销售额的1.06倍，因为这是沿着人流方向购物者最容易驻足停留的。李白也根据自己的经验和知识，对为什么选择这个货架给王凯和刘婧做出了解释。李白有充分的理由相信自己是对的。

    这一天他们跑了5家商店，王凯和刘婧出的全是有关分销和陈列的问题。应付这些问题对李白来说不是难事，但是李白发现了JR的产品分销比他想象的还要糟糕，这个市场似乎已经有好一段时间没有打理了。

    两天后，李白终于接到了刘婧给他的电话，告诉他，他已经通过了层层测试，被JR聘用了……

    选择会不会就是错误的呢？”